Il momento più delicato di un progetto di configurazione 3D arriva quando il modello a schermo ha già fatto la sua figura: è il clic con cui il cliente conferma la scelta. Lì il configuratore ha finito il suo lavoro e comincia quello di tutti i sistemi che avete già in azienda, e se il passaggio non è stato progettato la configurazione diventa una mail che qualcuno dovrà interpretare a mano.
È il punto in cui più progetti si fermano, e quasi mai per ragioni grafiche. Si fermano perché la parte visibile è stata trattata come il progetto, e l’integrazione come un dettaglio da vedere alla fine.
I quattro livelli di integrazione
Conviene distinguerli, perché la parola integrazione copre situazioni molto diverse per costo e complessità. La scelta del livello va fatta prima di cominciare, e la fa chi conosce la vendita, non il fornitore.
Il salto di costo non è distribuito in modo uniforme. Fra il primo e il secondo livello c’è poco, fra il secondo e il terzo c’è il grosso, e fra il terzo e il quarto ci sono le implicazioni più serie sul vostro processo produttivo.
Dove sta davvero la difficoltà
Chi affronta il tema per la prima volta immagina che il problema sia collegare due software. Nella pratica il problema è quasi sempre un altro: le regole di prodotto non esistono in forma scritta.
Esistono nella testa dei commerciali senior, in un foglio di calcolo cresciuto per stratificazione, in un manuale aggiornato l’ultima volta tre listini fa. Finché è un essere umano a preventivare, l’ambiguità si risolve chiedendo. Un sistema automatico non può chiedere: ha bisogno che ogni combinazione sia ammessa o vietata, senza zone grigie.
È il vero lavoro, e ricade in gran parte su di voi, non sul fornitore. Il momento in cui le regole finiscono per iscritto è anche quello in cui saltano fuori le contraddizioni, e sono quasi sempre di tre tipi. C’è la combinazione fantasma, ammessa dal listino e mai prodotta, che nessuno sa dire se si possa fare. C’è la regola stagionale, nata come eccezione per un cliente e rimasta a listino per anni. E c’è la divergenza fra reparti, dove commerciale e produzione rispondono in modo diverso alla stessa domanda senza che nessuno se ne sia mai accorto, perché finora nessuno aveva dovuto scegliere.
Il prezzo è il punto più insidioso
Mostrare un prezzo in tempo reale è la funzione che tutti chiedono e quella che va valutata con più prudenza, perché tocca il modo in cui vendete.
Nel B2B il prezzo raramente è pubblico. Dipende dal cliente, dal volume, dagli accordi, dal periodo. Esporlo su un configuratore aperto significa renderlo visibile ai concorrenti e privare la rete vendita del suo margine di trattativa. Non è un problema tecnico, è una scelta commerciale.
Le vie di mezzo esistono e funzionano bene. Il prezzo si può mostrare solo dopo l’accesso, con le condizioni del cliente collegato. Oppure si dà un valore indicativo al pubblico e quello esatto nell’area dei rivenditori. C’è anche chi non espone nulla e fa uscire dal configuratore un preventivo già compilato, che il commerciale di zona controlla e manda: mantiene la relazione e si risparmia il calcolo.
AVETE GIÀ UN GESTIONALE STRUTTURATO?
Allora la domanda giusta è quale livello vi serve
Puntare al quarto livello quando basta il secondo è il modo più comune di far durare un progetto il doppio del previsto.
Scopri lo Strategy Sprint →Tre cose da verificare prima di promettere l’integrazione
Che i vostri sistemi abbiano un modo per parlare. Molti gestionali diffusi nella manifattura italiana espongono interfacce limitate, o solo nelle versioni recenti. Va verificato all’inizio, non a progetto avviato: se la strada non c’è, cambia l’architettura di tutto.
Chi conosce quei sistemi. Spesso sono stati configurati anni fa da un consulente esterno, e la conoscenza è uscita dall’azienda con lui. Serve individuare presto chi risponderà alle domande: sarà una persona sola, e molto occupata.
Quanto sono affidabili i dati esistenti. Un’anagrafica prodotti con codici duplicati o descrizioni incoerenti si può nascondere finché la usano gli umani. Diventa immediatamente visibile appena la interroga un sistema automatico.
Come lavoriamo noi
Definiamo il livello di integrazione all’inizio, insieme a chi in azienda conosce sia il processo commerciale sia i sistemi, e in genere consigliamo di partire da un livello sotto quello che si aveva in mente. Un configuratore che produce codici prodotto validi porta già gran parte del beneficio, e va online in una frazione del tempo.
Sulle regole di prodotto lavoriamo insieme ai vostri commerciali, perché sono loro a conoscerle. Il risultato è un configuratore che parla la lingua dei vostri sistemi, secondo l’approccio descritto nella pagina sul configuratore 3D. Le variabili che spostano il preventivo, integrazioni comprese, le abbiamo raccontate nell’articolo su da cosa dipende il prezzo.
Conclusioni
L’integrazione è la parte del progetto che nessuno vede e che decide se il configuratore verrà usato o abbandonato dopo sei mesi. Uno strumento che sposta il lavoro invece di toglierlo stanca l’ufficio commerciale, e quando l’ufficio commerciale smette di crederci muore in silenzio.
Se dovessimo dare un solo consiglio operativo: cominciate dalle regole di prodotto, e fatelo prima di scegliere il fornitore. È un lavoro che dovete fare comunque, non dipende dalla tecnologia, e chiarisce più di ogni altra cosa quanto grande sia davvero il progetto che avete in mente.
Che il configuratore parli
con i sistemi che avete
Definiamo con voi il livello di integrazione che serve davvero e costruiamo un configuratore che produce codici, preventivi e richieste utilizzabili dai vostri sistemi.
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